Growth é muito mais que Growth: princípios e processos vêm antes das táticas

Você já deve ter percebido que a cada dia ouve mais sobre *Growth*. Estratégias que aumentam em X% a conversão, retenção subindo Y% e outros números que crescem com determinados movimentos. Mas no final das contas, existe bastante coisa que precisa ser discutida e preparada antes de realmente começar a testar e analisar comportamentos e números para otimizar e crescer algo.  Quando comecei a falar sobre isso no primeiro workshop de **Mobile Growth** que realizei em janeiro de 2018 no Product Arena, no Rio de Janeiro, os participantes me olharam de um jeito estranho. Só que depois de todos os exemplos, exercícios e discussões, eles passaram a entender a importância disso. E uma coisa que ajudou a representar bem isso foi essa pirâmide que Brian Balfour usa em um dos seus diversos artigos sobre growth:  ## Comece pelos princípios, não pelas táticas **Começar pelos princípios e não pelas táticas** faz bastante sentido, uma vez que as táticas variam muito de produto para produto. E claro que você sabe que seu produto, sua audiência, seus usuários e a jornada do consumidor são diferentes, né? Vejo muita gente perguntando sobre as táticas que: - Fizeram X% dos usuários ativarem mais rápido o serviço; ou - Aumentaram a retenção em Y. Quando, na verdade, as principais perguntas deveriam ser: **como foram criados os princípios de Growth e como eles continuam surtindo efeito?** E claro, também temos as outras partes da pirâmide: - **Processos:** ajudam a direcionar e priorizar as hipóteses e o foco, além, é claro, do alinhamento. - **Time:** a importância de definir processos e princípios anteriormente é fundamental para montar o time. - **Táticas:** a "mão na massa" turbinada e evoluída pelo time. Os processos bem definidos e o time certo vão ajudar muito o sucesso aqui. > Para saber mais sobre a pirâmide de growth, dê uma olhada [aqui](https://brianbalfour.com/growth-machine/principles-process-team-tactics/) e [aqui](https://brianbalfour.com/growth-machine/). ## Qual a área mais importante agora que conseguimos focar com a menor quantidade de recursos?  A pergunta de um bilhão de dólares, e que ajuda a definir muita coisa. Por exemplo: onde faz mais sentido investir as táticas de Growth? Na **ativação dos usuários** ou na **aquisição de novos usuários**? Claro que ambas fazem sentido, mas se você não tem recursos suficientes, o que é mais importante? Adianta adquirir mais usuários sendo que eles não voltam ao seu produto? **Por isso a retenção é uma das partes mais importantes em Growth.** Recomendo fortemente ler [esse artigo sobre retenção](http://andrewchen.co/retention-is-king/), de Andrew Chen.  > Você sabia que pode ser até 25x mais barato manter um usuário do que adquirir um novo? Fonte: Harvard Business Review. ## North Star Metric não é a mesma coisa que OMTM E existem mais algumas coisas que devem ser analisadas nessa parte: ***North Star Metric*** e ***Only Metric That Matters***, respectivamente. - **North Star Metric (NSM)** é a melhor métrica para medir o valor que seu produto está entregando ao usuário num determinado período. - **The Only Metric That Matters (OMTM)** é a única métrica que importa *no momento* — e pode ser que num outro momento você precise de outra OMTM. Basicamente, a *OMTM* é aquele número que vai fazer a startup conseguir a próxima rodada de investimento, enquanto a *NSM* vai ajudar a direcionar a companhia no longo prazo. Alguns exemplos de *North Star Metric*: - **Facebook:** Daily Active Users — quanto mais usuários acessam, mais informações e status os usuários podem ter dos outros, assim como mais segmentações para Ads; - **Airbnb:** Nights Booked — valor para os hosts e guests toda vez que uma estadia é reservada. E exemplos de *Only Metric That Matters*: - **Medium:** [Total Time Reading](https://medium.com/data-lab/mediums-metric-that-matters-total-time-reading-86c4970837d5); - **SumoMe:** 1 bilhão de views no ano. Com esses pontos bem claros, a resposta para *qual a área mais importante agora que conseguimos focar com a menor quantidade de recursos?* pode ser, entre várias possibilidades: - Ativação (onboarding); - Aquisição (novos usuários); - Retenção.  Um exemplo interessante é o que Siqi Chen, ex-VP de Growth do Postmates, contou numa [entrevista para o podcast Inside Intercom](https://blog.intercom.com/siqi-chen-postmates-growth-team/) sobre a equipe de Growth, que tinha como foco o *onboarding*. Diferente dos competidore